Jei sugebėsite sudaryti gerą pirmą įspūdį apie save ir nuostabiąją verslo idėją, rizikos kapitalo investuotojai gali suteikti jums šansą „pirminiam interviu“. Tai jau žinoma yra geras ženklas, nes parodo, kad bent jau kažkas iš jūsų pasiūlymo yra įdomu (idėja, jūs pats ar dar kas nors). Rizikos kapitalistai (rimtesnieji) dažnai gauna daugybę investicinių pasiūlymų, kurių didžioji dauguma, kaip čia išsireiškus, nėra „investment material“. Taigi jei susitarėte dėl pirminio interviu, turite šansą įrodyti savo idėjos vertę ir šviesią ateitį. Jokiu būdu nenoriu pasakyti, kad susitarti dėl pokalbio yra didžiausia laimė, gerų projektų rizikos kapitalas ieško taip pat entuziastingai, kaip ir antrepreneriai ieško rizikos kapitalo, tačiau tam, kad vienas kitą surastų, o juo labiau susitartų, reikia abiem pusėm praeiti netrumpą kelią. Interviu ir yra skirtas tinkamų/netinkamų (negaliu sakyti gerų/blogų, tiesiog ne visiem viskas tinka) projektų atsijojimui.
Taigi jei jau susitarėte dėl idėjos pristatymo, pasiruoškite. Rizikos kapitalistai klausia daug ir įvairių klausimų. Kartais klausia taip, kad jums gali pasirodyti, kad bando jus įsprausti į kampą. Tačiau turite pažiūrėti ir iš jų pusės – jie stengiasi iš daugelio pasiūlymų atsijoti tinkamus, vertus dėmesio, todėl „siaurindami“ ratą jums užduos net provokuojančius klausimus, ieškodami to greito „ne“ kuris padėtų tašką ties šiuo konkrečiu projektu. Taigi jei jūsų klausia daug ir vis daugiau – jums sekasi gerai.

Visų klausimų atspėti ir iš anksto jiems pasiruošti neįmanoma, tačiau egzistuoja keletas, kuriuos rizikos kapitalistai jums būtinai užduos:

1. Koks yra jūsų produkto rinkos potencialas, koks šakos potencialas ir tendencijos? Rizikos kapitalistai nori greito atsakymo ar galimybė yra pakankamai didelė. Investuotojai dažnai tikisi labai aukštos investicijų grąžos (dėl didelės rizikos), todėl įmonės augimo galimybė turi visų pirma būti neapribota mažos rinkos. Dažnai rizikos kapitalo fondai specializuojasi tam tikrose šakose, bei turi neblogą supratimą apie rinkos tendencijas, todėl atsakymas į šį klausimą, gali parodyti ir jūsų bendrą supratimą apie tai ką darote.
2. Kaip jūs nustatėte rinkos potencialą ir pardavimų augimo greitį bei tendencijas? Antrepreneriai labai dažnai dirbtinai „pakelia“ rinkos potencialo skaičius ir tada teigia, kad jiems užtenka labai nedidelės rinkos dalies, tam, kad pasiektų savo tikslus. Tokie išvedžiojimai visada kelia įtarimą. Rizikos kapitalistai dažnai tikisi, kad įmonė nebus viena iš milijono rinkoje ir turės tik mažą jos dalį – siekiamybė yra investuoti į būsimus rinkos lyderius, tuos, kurie gali užimti gana didelę dalį rinkoje ar konkrečioje nišoje. Beje, skaičiai pagrįsti išorinių šaltinių duomenimis (ne tik jūsų nuomone) visada turės daugiau svorio.
3. Kuo jūsų verslas išskirtinis ar unikalus? Šis klausimas gali turėti du neteisingus atsakymus. Verslas ar produktas gali būti tiek per daug „bendras“ tiek per daug unikalus konkrečiam investuotojui. Jei jis per daug bendras, investuotojas abejos dėl didelės konkurencijos ir verslo ciklų, jei per daug unikalus – gali užtrukti labai daug laiko, kol surinksite kritinę klientų masę. Daugeliui tikrai revoliucinių idėjų reikia „rinkos apmokymo“, o tai gali būti labai daug laiko ir resursų reikalaujantis procesas.
4. Kodėl vartotojas bus „priverstas“ pirkti jūsų produktą? Investuotojai ieško verslų, kurių produktams yra reali paklausa rinkoje. Atsakykite į klausimą, ar jūsų produktas yra kažkas, ko pirkėjui būtinai reikia, ar tik kažkas, ką būtų neblogai turėti? Jei papuolate į antrąją kategoriją, jums tikrai reikia pasistengti, kad įrodytumėte kokiu būdu pritrauksite pirkėjų srautą ir kaip produktas įgis paklausą.
5. Iš kur jūs žinote, kad jūsų verslas turi dideles augimo galimybes (juk turi ar ne?)? Rizikos kapitalistai nori grąžos kuo greičiau ir kuo didesnės, tačiau vien rinkos potencialo neužtenka. Kuo didesnė ir greitesnė grąža prognozuojama, tuo įtartiniau viskas atrodo. Būkite pasiruošęs atsakyti, kaip gavote laukiamus pardavimus ir kuo remiasi jūsų prognozės.
6. Kas valdys kompaniją ir kodėl manote, kad būtent tie žmonės sugebės tai daryti tinkamai? Jūs turbūt girdėjote, kad investicijose į privatų verslą yra trys pagrindiniai dalykai – vadyba, vadyba ir vadyba. Jei tiksliau, tai verslą daro ne geri produktai, ne milžiniškas rinkos potencialas ar nepatenkinti klientų poreikiai. Verslą daro žmonės. Investuotojui svarbu įsitikinti, kad įmonės vadovas ir jo komanda sugebės pasiekti užsibrėžtų tikslų. Patirtis versle, šakoje, asmeninės vadovo savybės, nuveikti darbai, bendravimas „gyvai“ padeda investuotojams apsispręsti. Visgi kartais svarbu ne tik savo asmeninėmis savybėmis būti „nepakeičiamu vadovu“ bet ir „pakeičiamu“, pavyzdžiui kartais protingas žingsnis yra įmonės kūrėjams „pasislinkti“ ir įmonės valdymą patikėti labiau patyrusiam ir rinką išmanančiam profesionalui.
7. Kas jūsų konkurentai? „Niekada nesakyk nėra“ - perfrazavus populiarų posakį. Atsakymas į šį klausimą gali atspindėti ne tik realią padėtį apie jūsų konkurentus, tačiau ir parodyti kaip jūs subrendęs kaip verslininkas. Atsakymas „konkurentų nėra“ yra garantuotai neteisingas, nes vartotojai turi bent jau dvi alternatyvas – toliau gyventi be jūsų produkto (naudodami, kad ir mažiau patrauklų buvusį pakaitalą), arba nedaryti nieko (aplamai, kaip ir anksčiau, nenaudoti jokio produkto, jei substitutų rinkoje iki šiol nebuvo). Apie tai, kad investuotojas gali žinoti daugiau konkurentų negu antrepreneris net neverta kalbėti – tokiu atveju jūsų pasirengimas vystyti verslą investuotojo akyse gali pasirodyti labai ne koks.
8. Koks įmonės konkurencinis pranašumas? „Pirmas rinkoje“ dažnai nėra tinkamas atsakymas. Investuotojai nori matyti, kaip jūs pasirengęs kautis su esamais (ar dar svarbiau su būsimais) konkurentais, ar numatėte rinkos pokyčius, ar yra kokių nors įėjimo į rinką barjerų (pvz licencijos) ar jūsų privalumų, kurie leistų jums greičiausiai už visus pasiekti klientą.
9. Kokios yra pagrindinės tokio projekto rizikos? Šis klausimas neapsiriboja „konkurentais“. Tai gali būti ir technologijų pažanga, politikos, ekonomikos, netgi klimato pokyčiai, socialinių santykių kaita (pvz. didėja kompiuterinių nusikaltimų). Nereikia pamiršti ir finansinės rizikos - kas bus jei jūsų prognozės neteisingos ir su turimu kapitalu jūs nepasieksite „lūžio taško“.
10. Ką įmonė turi ir kaip savo nuosavybę saugo? Paprasčiau kalbėti apie materialią nuosavybę, tačiau rizikos kapitalistai dažniau susiduria su atvejais, kai pagrindinis įmonės turtas – know-how ir intelektinė nuosavybė. Apsaugos priemonės (pvz. patentai saugantys intelektinę nuosavybę, prekės ženklų registracija, patentuotas dizainas ir pan.) leidžia matyti, kaip jūs saugote tai ką turite. Dažnai papildomos sutartys, konfidencialumo įsipareigojimai ir darbuotojų nekonkuravimo sutartys yra privalomos saugant įmonės intelektinę nuosavybę.
11. Kas bus jūsų klientai, kaip juos rasite ir išlaikysite? Visi geri verslo planai turi marketingo strategijas, kurios bendrai atsispindi supratimą apie rinką ir jos realijas. Dažnai marketingas vaidina ypatingą reikšmę įmonei pritraukiant klientus ir generuojant pajamas, todėl investuotojams gali neužtekti paprasti sąrašo veiksmų kuriais „užkariausite rinką“ ir pritrauksite klientus. Šioje vietoje galite susilaukti daug klausimų tokių kaip: Kokie yra jūsų kompanijos kliento pritraukimo kaštai? Kiek klientų reikia pasiekti lūžio taškui? Ar žinote produkto pardavimo ciklą? Kaip išlaikysite turimus klientus? Kaip užtikrinsite grįžtamąjį ryšį? Vartotojų pasitenkinimą? Popardaviminį aptarnavimą? Ir panašiai.
12. Kodėl reikia būtent tiek investicijų kiek numatėte? Turite gerai suvokti kam prašote pinigų ir kodėl būtent tiek. Ar tikrai jie padės saugiai pasiekti tikslą (ar lūžio tašką, jei pajamos dar negaunamos)? Neaiškinkite, kad jūsų prognozės konservatyvios. Būkite paruošę finansinius namų darbus ir sugebėkite paaiškinti savo finansines prognozes bei parodyti, kad investuotos lėšos bus panaudotos tikslingai. Pateikite veiksmų planą, su aiškiomis gairėmis kur bus išleisti pinigai ir ką jie jums padės pasiekti. Šioje vietoje gali būti aptariamas ir įmonės vertinimas, jei egzistuoja konkretūs skaičiai ar pasiūlymas.
13. Kokios galimos išėjimo strategijos? Investuotojai nori ne tik investuoti, tačiau ir uždirbę pinigus juos pasiimti. Rizikos kapitalistai dažnai turi apsibrėžę laiko tarpą, kuriam ketina investuoti. Verslininkas turi iš anksto numatyti jam priimtinas investuotojo pasitraukimo strategijas, jei tarkim IPO ar įmonės pardavimas strateginiam investuotojui negalimos ar nepriimtinos verslininkui. Vis dėlto aklas bėgimas į IPO ar kompanijos pardavimą taip pat nesukelia pasitikėjimo, nes investuotojai mėgsta verslininkus, kurie tiki savo idėja ir nori vystyti verslą, o ne siekia kuo greitesnio jos pardavimo.